Corona udfordrede handlen globalt. Men et nyt forskningsprojekt viser, at eksportvirksomheder har klaret udfordringen bedre end virksomheder, der ikke arbejder med eksport.
Hvordan har danske eksportvirksomheder klaret sig gennem coronakrisen?
Spørgsmålet står ganske centralt i det forskningsprojekt, adjunkt Jens Lassen fra IBA Erhvervsakademi Kolding har afsluttet og offentliggjort i en ny rapport, ”Eksportvirksomhedernes salgspraksis”.
Og hans projekt konkluderer, at danske eksportvirksomheder generelt har klaret sig bedre gennem den globale krise, når man sammenligner med de virksomheder, som ikke arbejder med eksport, skriver IBA i en pressemeddelelse.
-Resultatet er interessant, for jeg er sikker på, at det også vil gælde for andre typer af begivenheder, der har en global påvirkning. Vi kan jo se allerede nu, at corona ikke blev den sidste store krise med en verdensomspændende betydning, siger Jens Lassen med et nik til krigen i Ukraine og den aktuelle energikrise.
Hans forskning er en opfølger på det banebrydende projekt Morgendagens Salg, der i 2019 gav en meget nøje analyse af den daglige salgspraksis hos 1008 danske virksomheder. Alle deltagere har svaret på 90 spørgsmål, som tegner et præcist billede af, hvordan virksomhederne arbejder med salg – og hvad deres erfaringer er.
Siden offentliggørelsen af Morgendagens Salg har yderligere 900 virksomheder fulgt op og svaret på de samme spørgsmål. Det betyder, at den store undersøgelse nu også rummer erfaringer, som er gjort i løbet af coronakrisen.
Eksportvirksomheder klarede sig bedre gennem krisen
Og Jens Lassens analyse viser tydeligt, at når det gælder corona, så har eksportvirksomheder bedre erfaringer med at klare sig gennem pandemien end ikke-eksportvirksomheder. De er absolut ikke uberørte af krisen, men de svarer generelt langt mere positivt på undersøgelsen end virksomheder uden eksport.
Hvor virksomheder uden eksport mener, at corona medførte øgede udfordringer i omverdenen, som gjorde det sværere at arbejde med salg, så er tendensen faktisk den modsatte for eksportvirksomheder. De ser ud til i langt højere grad at have været i stand til at tilpasse sig ændringerne.
Jens Lassen mener, at det blandt andet skyldes, at eksportvirksomhederne har tendens til at arbejde mere strategisk, når det kommer til salgsarbejdet. Det betyder, at de kan træffe mere bevidste valg, der skal bringe dem godt gennem en større krise.
Jens Lassens opfølgning på Morgendagens Salg viser, at eksportvirksomhederne især skiller sig positivt ud på tre hovedområder:
-Eksportvirksomheder føler sig mindre udfordrede af forandringer på de markeder, hvor de opererer.
-De har et større fokus på eksisterende kunder fremfor nye, og derfor er det bedre til at udnyttet potentialet hos kunder, de allerede sælger til i forvejen.
-Og så viser svarerne, at eksportvirksomhederne generelt har bedre erfaringer med at styre gennem pandemien – blandt andet fordi de har været i stand til at navigere og flytte fokus undervejs.
-Jeg synes, at denne forskning underbygger, at eksportvirksomheder er meget tilpasningsdygtige, når der sker store forandringer, siger Jens Lassen og uddyber:
-Dette projekt beskriver erfaringer fra coronakrisen, men jeg er sikker på, at billedet vil være det samme, hvis man ser på andre kriser af en vis størrelse. Eksportvirksomhederne er gearet til at konkurrere i en global verden, hvor der hele tiden foregår noget, som påvirker deres forretning. Det betyder, at de er meget opmærksomme på, at kravene fra kunderne kan ændre sig, vurderer han.
Eksporten udgør ifølge Danmarks Statistik 54,3 procent af det danske bruttonationalprodukt, og 875.000 arbejdspladser er ifølge tal fra Dansk Industri afhængige af salget over landegrænsen.
Eksportvirksomhedernes salgspraksis
•”Vækst står højt på dagsordenen i mange virksomheder, og danske B2B virksomheder har generelt et stort uudnyttet potentiale. I jagten på indfri¬else af vækstpotentialet lader eksportvirksomheder i mindre grad til¬fældighederne råde i.f.t. virksomheder uden eksport, for i stedet at træffe mere proaktive og bevidste valg på et mere oplyst grundlag”.
•Sådan lyder hovedkonklusionen i en ny analyse baseret på data fra forskningsprojektet Morgenda-gens Salg, gennemført af Jens Lassen fra IBA Erhvervsakademi Kolding. Analysen tager udgangspunkt i data fra Morgendagens Salg (gennemført af DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency) og hjælp fra to af parterne bag det oprindelige projekt: Mogens Bjerre, CBS og Peter Aakjær Jensen, Customer Agency.
•Man kan få tilsendt et whitepaper med en præsentation af den nye forskning, Eksportvirksomhedernes salgspraksis, ved at skrive til jl**@ib*.dk.
